Ülevaade Horvaatias toimunud Delli Euroopa Solutions Partner'ite konverentsist.

Vestleme MAX123 nõukogu esimehe Ivo Suursooga, kes käis hiljuti Delli Solutions Partner'ite aastakonverentsil Horvaatias ning jagab muljeid ja mõtteid, mis paarisaja osalejaga Delli suurimate lahenduste pakkujate kohtumisel kõlama jäid.

Mis üritusega oli tegu ja kus see toimus?
Üritus toimus Horvaatias, Dubrovniko linnas. Praegusel aastaajal on seal väga sümpaatne ilm – saab veel isegi väljas ujumas käia (üritus toimus septembris). On ka selline aeg sügise alguse poole, kus merest tuleb palju värsket kala – kalmaarid saavad just valmis. Üritus ise oli Delli iga-aastane meie regiooni partnerite aastakonverents. Esindatud oli ligikaudu 200 ettevõtet. Põhifookus oli partneritel ja sellel, kuidas hakkab Dell koos meiega teenusteturule tulema. Teine oluline osa konverentsist oli Delli strateegiliste ostude ja tehnoloogiaportfelli tutvustamine.

Kuidas ühe väikeriigi esindajana tunne teiste kõrval oli?
Väga hea! MAX123 on nende ettevõtete seas üsna kenas positsioonis, me oleme küllaltki märgatavad just kompetentsi vallas ja ka müüginumbreid ei pea häbenema. Näiteks, meie väikeregioonis, Baltikum ja Island, oleme ainsad, kellel on „Dell Preferred Storage Partner“ kompetents. Kogu meie 102 riigiga arenevate turgude regioonis on neid firmasid alla ühe kolmandiku. Väga palju on neid edasimüüjaid, kes pole Delli keerukamate lahenduste juurde veel jõudnud. MAX123 on Ida-Euroopa kõige edukam ja aktiivsem EqualLogic'u levitaja.

Kui teil läheb siin niivõrd hästi, kas seda ohtu pole, et Dell avab siin ise esinduse ja teie jääte pirukast ilma? Tean, et Dellil on otsemüügi esindused nii Soomes kui Poolas.
Tõsi, meie lähinaabritel (Soome, Rootsi, Norra, Taani, Poola) on Delli otseesindused. See on olnud nende ärimudel. Meil sellist "ohtu" pole. Dell on ise jõudnud sellisele arusaamisele, et Euroopa on oma olemuselt multikultuurne keskkond, kus on väga raske on ülesse ehitada tsentraalselt juhitud müüki. See on teadmistemahukas äri ja liikudes sülearvutite müügist keerukamate IT-seadmete juurde, on vaja sinna lisaks "kasti liigutamisele" teadmisi ja kompetentsi juurde panna. Dell on otsustatud, et täna arenevate turgude regioonis oleva 102 riigi puhul minnakse üha rohkem partnerlusmudelile kui Venemaa ja võibolla veel mõned üksikud välja arvata. Ja ka otsemüügi maades tulevad kõrvale partnerid, näiteks nagu meie põhjanaabrite juures. Soomes on lisaks otsemüügile just partnerid need, kes keerukamate lahenduste müügiga tegelevad.

Ei saa aru. Sülearvuti müük, mis on lihtne, see on Delli enda käes. Aga keeruliste lahenduste müük, kus oleks just vaja väga palju teadmisi, seda teevad partnerid. Kas siin vastuolu pole?
Vastupidi. Suuremate lahenduste müük nõuab kohaliku äri mõistmist, arusaamist kliendi vajadustest. Lisaks on vaja pakkuda hooldusteenust. MAX123 on üks seitsmest ettevõttest baltikumis, kes alustas oktoobri lõpus „Dell Branded Services“ kaubamärgi all on-site-garantii müüki. MAX 123 on ainust partner Eestis, kes suudab on-site garantiid pakkuda lisaks süle- ja lauaarvutitele ka serveriruumi seadmetele. Kuna uus garantii on ülemaailmne, siis pole oluline, kes teeb müügi. Näiteks võib Soome Delli otsemüügikontor müüa kohalikule ettevõttele seadme koos on-site garantiiga, kuid Eestis teostab teenust MAX 123 ja Dell tasub meile selle teenuse reaalse osutamise eest. Järelteenindus on üha olulisem, eriti just serveriruumi seadmete puhul. Näiteks on-site serverite hooldus vajab lisaks meeskonna valmisolekule ka hästivarustatud ladu. Varuosalaod asuvad Tallinnas ja Tartus ning kui mõnel kliendil on kiiresti lahendamist vajav probleem, stardivad korraga hooldustehnik ja kuller lähimast varuosalaost. Nii varuosa kui tehnik liiguvad eraldi, alles kliendi juures saavad mõlemad kokku. Dell ProSupport on-site garantiiteenuste osutamine põhineb Delli standarditel, mis tagab ühesuguse teenuste kiiruse ja kvaliteedi kogu maailmas.

Kas Eestis IT turg on mingis osas oluliselt teistmoodi kui naaberriikide turud?
Eesti IT-turg on küllaltki hästi arenenud. Pakkujaid on palju, professionaalseid pakkujaid muidugi vähem, ent päris tühja kohta nagu ei leiagi. Natuke hõre on valik hetkel veel pilvelahendustes ja töökohtade arvutite virtualiseerimises. Oleks loogiline, et suuremates ettevõtetes oleks arvutitöökohad lahendatud väiksemat halduskulu võimaldavate terminali lahendustena. Dell üritab siinkohal jõuliselt turule tulla. Delli WYSE terminallahendused on hea näide. Kui täna läheb maailmas keskmiselt 80% IT-eelarvest hoolduse, süsteemi ülevalhoidmise peale, siis Delli missioon on tuua see number 50% peale. See tähendab suurt kokkuhoidu. Erinevustest veel... mõistagi on meie turg väiksem. Kui Eestis paistab MAX123 silma heade müügitulemustega EqualLogic'u vallas, siis soomlased müüvad eelkõige selle suuremat venda. Siinkohal on hea näide Soome riigimeedia YLE, kuid eks nende andmete maht on ka meie mõistes üüratu ja eelarvet ka ehk natuke vabamalt käes.

Kes meil Eestis EqualLogicu't vajavad? Mis tüüpi firmadega on tegu?
Kõik, kellel on märkimisväärne hulk andmeid või kes tahavad äririske maandada ja hoolivad oma andmete turvalisuse eest. Alustame klassikalisest virtuaalserverite kogumist, kas VMware, Microsofti või Citrixi platvormide näol. Teiseks tarkvaraarendusega tegelevad ettevõtted, kus on pidev ja ajakriitiline vajadus testkeskkondadega toimetada. Kindel kliendisegment on veel keskmiste kuni suurte mahtudega hosting/majutuskeskkonnad, mis vajavad võimalust kiirelt kasvatada nii mahtu kui jõudlust ja samas vältida liiga suurt alginvesteeringut. Virtuaalsete töökohtade keskkonnad, kus tuleb kasuks automaatselt jõudluse balansseerimise funktsionaalsus ja mis võimaldab hooldusressursse mujale suunata. Või siis lihtsalt suurte mahtude ja erinevate platvormidega failihoidlad. Ühist nimetajat on raske anda. Kvaliteedil pole kindlat sihtgruppi!